卖挂平台 外贸老兵李光喜：“真的蛮震撼的”

2023年春节，李光熙经历了一个独特而难忘的春节。

该公司在多多跨境的店刚开业几天，客流量不断，每天都有人下单。 由于员工提前休假，他只能陆续去仓库打包、发货。

工厂仓库

虽然说自己度过了“最累的一个春节”，但李光熹难掩激动之情。 他已经很久没有感受到这种忙碌的感觉了。

李光熙是一位20世纪80年代出生的外贸老手。 大学毕业两年后，他觉得“打工挣不了多少钱”。 于是，他口袋里的1000多元就开始了自己的创业，监控电子产品的外贸。 经过几年的努力和生产供应链优势的积累，业务逐渐好转，部分客户单笔订单已超过千万。

去年的好运戛然而止。 受外贸行业大环境影响，李光喜无法承受外贸客户的流失。 面对困境，他试图通过零售自救，但在另一个跨境平台试水失败，欠下了数百万美元。

同样受到业界影响的还有谢鹏。 其主要产品是装饰灯。 其主要客户包括沃尔玛和好市多。 不过，从去年开始，该公司只是裁员以降低成本。 为了维持生产，它进驻了几个跨境平台，利润增加了。 但这个数字太低了，他们急忙求医。 他们甚至投资了超过100万入国美电商，但血本无归。

直到接触了多多跨境，命运的齿轮开始转动。 他们开多多跨境的时候，距离圣诞节只有几天了。 “很多人会提前十多天下订单，才能收到圣诞节的货品。” 根据以往经验，此时已进入销售淡季。

人数的激增，还是打破了谢鹏之前的认知。 订单量从每天几十单，短时间内增加到上千单，“着实令人震惊”。 为了减轻发货压力，公司聘请了多名员工负责仓库发货。 “现在我经常太忙，节奏也很快，饿了就点外卖。”

在经历了疫情导致的停产、运输和原材料价格上涨后，传统外贸开始陷入更大的问题——订单短缺。

春节过后，不少外商组织包机抢订单。 据业内人士透露，虽然他们抢了一些，但抢完后发现情况依然不太好。

今年2月，商务部外贸司司长李兴干在新闻发布会上表示，进入2023年，全球经贸形势异常严峻，下行压力明显加大。 我国外贸领域主要矛盾已从去年的供应链受阻、履约不足转变为当前的外需疲软、订单下降。

首当其冲的外贸工厂不得不踏入陌生的领域，将希望寄托在跨境电商上。 谁能最终带领他们走出泥潭，继续他们的出国梦想？

ALL IN 多多的跨境出海梦

“每个工厂工人都有一个跨境到C的梦想。”

说这话的陆辉在深圳宝安一家制造公司工作。 他的老板是潮汕人，有很多业务，其中包括太阳能庭院灯。 庭院照明这一品类国内几乎没有市场，但海外消费者居住的地方大多有庭院，庭院里经常举办派对，因此市场需求旺盛。

户外太阳能灯的单价不高，6盏40多元。 但生产环节较多，单个照明产品涉及的供应商多达四十、五十家。 从太阳能电池板到螺丝，都需要单独的供应商。 经过多年的积累，公司已成为外贸行业领先的制造商和跨境供应商。

庭院灯必须通过户外防风、防雨、耐高温等各项测试。

但市场上限是有限的。 随着外贸渠道的拓展，B端业务明显放缓。 公司也迫切需要寻找新的增长点。 在他看来，如果能挖掘C端的流量，无疑是一个突破。 一种“降维攻击”。

长期以来，我身边的工厂老板都涉足跨境电商。 他们大多投入了数百万美元，却连水花都没溅起，只能放弃这块“肥肉”。

陆辉觉得，虽然很多工厂老板非常愿意做to C业务，但往往因为之前的认知模式而无法翻身。 他们仍然遵循B的一套思维和想法，很难找到他们。 合适的团队承担这一责任。

去年9月，多多跨境上线后，买家联系陆辉的公司开店。 但出于对运营和库存的担忧，直到11月份他们的销售人员意外开了一家店，他们才正式入局。 今日平均订单量为3000，最大订单量为5000。

陆辉和部门里的人常常后悔自己行动太慢了。 “我们犹豫太久，浪费了最早的红利期。一步都晚了，每一步都晚了。”

每个工厂主在尝试多多跨境之前都会有一个心理挣扎：如果其他跨境平台都不行，还谈什么新平台？ 即使您决定尝试一下，也不会有太多期望。 当多多跨境的订单如雪花般纷至沓来时，这些卖家就会感觉自己就像陆辉等人一样，没有早点计划好。

佛山童装商人杨勇对此深有体会。 父母早年在湖南开了一家服装店。 十多年前，他们在朋友的推荐下来到佛山开了一家服装厂。

去年11月，经朋友介绍，杨勇在多多开了一家跨境店，主打热门节日销售。 目前，日均订单量为3000至5000份。 “自从接触跨境以来，多多跨境是成长最快的平台”，杨勇事后仍感遗憾。 “如果早两个月，效果会更好。”

在佛山，有大大小小的服装厂5000多家。

长期以来，行业生态链的分工，导致工厂和商家只注重生产，不懂运营。 结果，当跨境电商高歌猛进的时候，他们却很难抓住时代红利。

就像杨勇在2015年注意到跨境电商将是一个新的机会，但很快发现当时的跨境模式对工厂卖家非常不友好。 “商家需要负责独立经营卖挂平台，但工厂商家一直负责生产。 他们不明白，我不明白如何在电子商务上销售商品、购买流量或获取资源。”

所以当时杨勇从外贸转向跨境电商的时候，只能给深圳的亚马逊、速卖通、eBay等卖家供货，而且还是接订单、负责生产。

多多的跨境“全托管模式”正好消除了工厂卖家的痛点和劣势。 他们只需根据市场需求进行设计、开发和生产，按时交付产品和补货。 对于仓储物流、运营、营销、售后等事宜，由平台的一站式服务全覆盖。

目前，多多每天出口跨境包裹超过30万件，日均货物重量约500吨。

这为像杨勇这样的工厂卖家以及大中小型企业提供了平等的机会。 “以前在其他平台，产品放到网上放着就很难下单，但在多多跨境，只要在网上就可以下单。 您唯一要做的就是保证供货的速度和质量。 ”陆辉说道。

此外，多多跨境小单、周转快、即时结算的特点也从各个维度减轻了工厂型卖家面临的压力和风险。

不少工厂卖家透露，以前都是有订单就开工，没有订单就停工。 工人必须正常支付工资，空间必须支付租金。 如果长时间不开工，他们的压力就会很大。 目前订单稳定，规模不断扩大。 工厂在维持日常运营的同时，成本进一步降低。

传统外贸的较大风险来自于还款周期长、货款回收困难。 需要大量人力、长时间谈判的大订单，要么延迟一年半没收到货款，要么发货后遇到问题。 当客户下订单时，钱就立即被浪费了。

蔡芬君是湖北仙桃人，在广州海珠从事女装生产已有10多年。 他做过外贸订单，目前主要做跨境业务。 “以前我们做传统外贸的时候，订单不稳定，配送流程很长。我们有一位来自南非的客户，他从南非发来一个样板给我们生产，但他的样板很可能来自于他的客户，所以这就导致了更长的付款周期。”

杨勇此前有一位海外客户一次性下了160万元的订单。 当时的模式是，客户支付预付款后，他们就开始生产和发货。 然而，最后一批货物到达国外后，客户直接跑了，40万元货款至今仍未退回。

这些问题现在已经解决了。 杨勇的生意越做越大，产品线也从儿童延伸到成人。 短短半个月的时间，日销量就达到了近千单，团队也从半年前的20人发展到现在的500、600人。

春节回来后，李光熹将工作重心转移到了多多跨境上。 为此，他组织了10多人的团队，对生产线进行了调整。 他开设了专门的装配线来匹配多多的跨境业务需求，并对供应链进行审核。 每个配件都经过特殊检查。

技术人员对电子产品配件进行质检

鲁辉的公司月销售额比上个月翻了一番，月销售额超过200万。 老板安排了专门的生产线来负责多多的跨境业务。 他还在手机上安装了多多跨境，实时了解门店情况。

不少接受采访的厂商表示，他们之前从未想过在跨境电商领域能够取得成功。 多多跨境这一出海新模式，将他们的奢望变成了现实，将他们的出海梦想承载得更远。 地平线。

从配角到主角

去年11月，蔡芬军的仓库里有大量女装，他眼看着就要损失70万到80万元。 抱着试一试的心态，他将产品上线了多多跨境。 没想到竟然出现了很多热销单品，而且还这么受欢迎。 现在。

对于从事传统外贸的工厂工人来说，积压的货物和客户的订单常常让他们心生恐惧。 因为与市场脱节，只能配合客户需求。 但很多时候，客户信息不准确，市场行情波动，工厂却在第一时间不知情，往往导致生产过剩。 杨勇的仓库里还积压着30万多元的货物。

而距离终端消费者太远，使得工厂很难获取消费者趋势和偏好等信息。 “你必须通过客户，然后客户联系消费者。 中间链条很长，沟通效率低。 陆辉认为，外贸中，产品是重中之重，工厂要紧跟市场，不断创新。但由于无法感知C端用户的需求，一直处于“打工”的状态。长期闭门造车”。

与传统外贸不同，在多多跨境，工厂可以直接接触消费者，实时关注市场动态，掌握流行趋势，听取售后反馈，并快速响应——改进老产品，开发新产品。

佛山一家服装厂，工人们正在生产童装

例如，鲁辉公司在看到北美消费者抱怨其店内灯具螺丝容易生锈后，迅速调整了供应商。 现在每个螺丝都必须通过盐水喷雾测试，48小时内不得生锈，然后才能组装。 流水线。 以前公司面向B端的产品尺寸都比较大，但现在尺寸和外观会根据多多跨境用户的需求进行调整。

自从做多多跨境业务以来，李光熙经常盯着电脑查看交易量、买家留言、售后问题。 “人群不同，关注的细节也不同。”

原来的外贸订单主要是客户下的。 由于是在海外线下店、地摊销售，顾客对包装更加重视。 良好的视觉效果会带来更好的销售。 平台订单直接到达消费者，消费者更注重使用效果。 李光熙选择了更加经济环保的牛皮纸包装。 他还根据C端客户的需求，将之前销售给B端客户的电池的充电时间从半小时增加到一小时。

基于前端数据的控制，工厂开发新产品的成功率也得到了很大的提高。 陆辉注意到，以前十件创新产品只能卖出一件。 现在，由于与消费者的直接联系，十种产品中的三四种可能能够销售。 起来。

该平台还将向卖家提供有关捕捉到的趋势和热销功能的实时反馈。 “我们有一种模仿火焰的太阳能产品，但外壳上有图案。 很多跨境买家都给出了建议，表示不仅是外部要做图案，我们在内壳材质上也要改进仿真图案，后来我们就跟进了这款产品。”卢辉说。

杨勇记得，刚开始做多多跨境时，买家通过信息收集提出应该制作什么图案，从而产生了几款热门单品。 现在，他每次推出一款车型，都会跟随平台的需求，一一精准匹配海外市场的需求。 “而且可以提前备货。 独立日款式是提前两个月制作的。 它还可以控制工厂的生产能力和节奏。 工厂每天只需要专注生产热门产品，销售和库存的压力就会小很多。”

买家除了给卖家提供方向，告诉他们哪个品类在哪个时间点卖得好之外，还通过逆向定制模式推动工厂实现定制化生产。 蔡芬君目前店内有70多个秋季款式，其中30多个款式是根据买家反馈定制的款式。

更让蔡粉君高兴的是，目前长跨境交易的利润超过了传统外贸甚至其他跨境平台。 “我以前是做传统外贸的，当海外订单进来时，我报价18元，其他工厂立即报价17元。因为利润一直很薄，所以很多传统订单在业内也被称为地摊外贸”。

据服装卖家透露的数据，有的利润率在30%-50%，最低的能维持在20%左右。 相比之下，海珠女装跨境卖家的利润率普遍在10%左右。

答案很容易拆解：工厂直接与终端消费者进行交易，省去了辛苦操作，省去了中间环节的成本和利润分配，缩短了沟通环节，提高了效率和爆品率，再加上供应链上，平台流量聚合的规模效应，只是增加了工厂卖家的利润。

现在卖挂平台，蔡芬君在海珠的工厂主要生产多多跨境业务，并配备专门的设计师和生产线，及时响应市场需求。 一个版本上线的时间一般不超过3天，最快一晚上就可以完成，生产和备货也不会超过一周。 蔡奋军预计，今年国庆后的服装旺季，正常情况下日均可达1万件。

昔日在幕后默默无闻、专注生产的配角，如今把消费者需求和利润掌握在手中，扔掉所有绿叶，终于逆袭，成为主角。

“做困难而复杂的事情”

因为受益于供应链的长期积累，工厂卖家确实拥有无可比拟的优势：他们可以在同等甚至更高品质的商品上做到最低价格。

但to C和to B的业务毕竟是不同的。 例如，前者订单分散，生产制造必须高效、灵活。 随着多多跨境的推广，工厂通过逆向定制以及工厂ERP系统与平台的整合，实现了供应链。 此次升级重塑，为工厂卖家打造爆品提供硬件支撑。

但是，怎样才能创造出爆款呢？

“流量在哪里，热门产品就在哪里”是杨勇常说的一句话。 换句话说，选择合适的平台是第一步。

截至今年第二季度，多多旗下跨境电商平台特木全球下载量已达1.2亿次，其中率先进入的美国下载量已超过7000万次。 另一组数据显示，该应用在美国的月用户基数是SHEIN的三倍，用户日均使用时间为23分钟，而SHEIN的为15分钟。

8月，多多海外支援计划来到佛山

此外，自去年9月上线以来，多多已进入跨境国家和地区，覆盖北美、大洋洲、西欧、拉美、东欧、日韩、东南亚和中东。

不少卖家表示，店铺业绩主要来自欧美市场，但随着多多跨境站点的增多，其在各地区的营收也在稳步上升。

回顾多多多一年来的跨境业务，杨勇将自己的爆款经验总结为几个方面：

首先，做别人不愿意做的事情。 在品类和产品上，选择稍微复杂一点的，以增加议价空间。 “大家都在做简单的模型，竞争是最激烈的。 平台上有复杂的模型。 差距还是很大的。”

其次，受欢迎的产品在任何平台上都是受欢迎的。 根据市场上流行的产品进行开发时，胜率会很高。 收集热销数据一定要有逻辑性，比如提取出市场上热销产品的品类、颜色、款式，然后分析哪些元素引爆了产品，将这些元素组合起来一般就能成为新的热销产品。 。

第三，新品的不断推出也会增加爆款的机会，而且速度不能太慢。 此外，新商家倾向于采用小订单、快速反应的模式来强​​化供应链能力。

最后，不要做广度，要做深度。 专注一点，像他只专营童装，以此为中心拓展市场，建立壁垒。

几乎每个接受采访的卖家都提到必须做困难而复杂的事情。 换句话说，只有创新才能形成自己的优势。

谢鹏等人去年作为第一波商家进入多多跨境后，为平台客户开发了“大G灯”电子产品，可以给手机快充、播放音乐等，运费180元元至210元，商店每天营业。 销售量达到5000份订单。 杨勇的研发和工厂已经在设计带有南瓜和涂鸦元素的服装，提前为万圣节和圣诞节销售做准备。

杨勇更大的野心是实现品牌化。 未来，他一定要打造一个有调性、有风格、有辨识度的品牌。 在此之前，他必须做好原始积累，不断发展壮大。 “当市场成熟时，与他人竞争。” 说到硬实力，我们一方面有经验，另一方面有资金，后顾之忧就会少很多。”

在买家的支持下，蔡芬君的店开始尝试品牌路线，推出了Sia服饰品牌，专注于差异化产品的生产。

除了卖家实现出海梦想外，他们所在的产业带也在多多跨境的支持下进行转型升级。 杨勇、蔡奋军等人发现，身边越来越多的人在做多多跨境。 除了外贸老兵之外，还包括不少1995年、2000年出生的年轻面孔。

在他们看来，现在是卖家入市的最佳时机。